Trend 1: Evropski kupci so končali s splošnimi kupci

Vpogledi iz Münchna, junij

Pred petimi leti je bila navedba proizvajalca, da "lahko izdelamo katero koli nepremočljivo torbo", dovolj za sestanek. Ta poteza vam zdaj pokaže vrata.

Pri ISPO München je bil premik očiten. Evropski in severnoameriški kupci, s katerimi smo govorili, niso kupovali tovarn; nakupovali so specialiste. Vprašanja so se spremenila. Namesto "kakšna je vaša zmogljivost?" slišali smo: "Ali lahko vaša ekipa inženirja amehak hladilnik medicinskega razredaz izolacijo iz pene z zaprtimi celicami?" ali "Ali imate posebne izkušnje s potopnimi paketi za muharjenje?"

To ni obrobna prednost – postaja osnovna zahteva. Blagovne znamke s tehnično zahtevnimi linijami izdelkov so se prevečkrat opekle s strani splošnih proizvajalcev, ki so preveč obljubljali. Naučili so se vnaprej postavljati težja vprašanja.

Sealockov odgovor na to ni novo pozicioniranje – odraža, kako smo že leta strukturirali svoje delovanje. Naš sedež na sealockoutdoor.com upravlja širšo dobavno verigo in odnose z nabavo na ravni podjetja, medtem ko namenske inženirske delovne skupine skrbijo za določene vertikale izdelkov. Ko blagovna znamka pride k nam z zelo tehničnim povzetkom, so preusmerjeni k ljudem, ki delajo izključno v tem prostoru, ne pa prerazporejeni tistemu, ki je na voljo v dvorani.

Trend 2: "Skladnost" se je premaknila na vrh dnevnega reda

Vpogled v Guangdong in Guangzhou

Če je šlo v Münchnu za specializacijo, so bili naši pogovori na Kitajskem o nečem, kar je težje kvantificirati: o zaupanju.

Na obeh naših stojnicah v mestu Guangzhou se je ton pogovorov s kupci spremenil na način, da smo celo nas ujeli nepripravljene. Določanje cen na enoto se je pojavilo, vendar šele po daljši predhodni razpravi o tovarniški revizijski evidenci, strukturah upravljanja in geopolitični izpostavljenosti. Uradniki za javna naročila so pod resničnim pritiskom lastnih notranjih zainteresiranih strani, da dokažejo, da njihove dobavne verige ne bodo postale naslovnice.

Tesnoba je upravičena. Med spreminjajočimi se tarifnimi okolji, zaostrovanjem okoljskih predpisov in tveganjem ugleda zaradi neskladnosti enega samega dobavitelja kupci izbiro prodajalca obravnavajo bolj kot skrbni pregled kot nakupovanje.

Naš odgovor na to je bil jasen: skladnosti ne obravnavamo kot potrditveno polje. Pod neposrednim nadzorom našega generalnega direktorja in direktorja kadrovske službe, Zhu Guangchenga, se naši kitajski in vietnamski objekti stalno vzdržujejo v skladu z mednarodnimi revizijskimi standardi – ne tik pred obiskom stranke. Naši rezultati SCAN, certifikati ISO in zapisi o socialni skladnosti so na voljo bodočim partnerjem na kateri koli stopnji ocenjevanja.

Ko kupci pregledajo našo dokumentacijo, običajno komentirajo, da je naša revizijska sled videti kot podjetje, ki jo nenehno vzdržuje, namesto da bi jo sestavljalo pred rokom. To je namerno.

Trend 3: Dvojni osnovni model ni več obvezen

Vpogledi iz Pekinga, Vietnama in Hong Konga

Od vseh pogovorov na naših šestih postajališčih morda nobeden ni bil bolj dosleden kot ta: kupci želijo kitajske zmogljivosti raziskav in razvoja ter vietnamsko ekonomiko proizvodnje – in utrujeni so od tega, da jim govorijo, da morajo izbrati.

Pritisk je tukaj strukturen, ne cikličen. Izpostavljenost tarifam, tveganje dobave in splošna nestabilnost nabave v eni državi so blagovne znamke prisilile, da od svojih proizvodnih partnerjev zahtevajo geografsko odpuščanje. Hkrati nočejo žrtvovati tehnične kakovosti zaradi prihranka stroškov.

NašKitajsko-vietnamska strategija dvojne bazeto obravnava neposredno in ne prek pametne blagovne znamke – prek dejanske infrastrukture.

• Inovacijsko središče (Dongguan, Kitajska):Naš sedež za raziskave in razvoj je v Tian'an Cloud Valley v Dongguanu. Tu se testirajo obremenitve novi materiali, kalibrirajo varilni stroji, napišejo in potrdijo SOP za proizvodnjo.
• Scalability Engine (Ho Chi Minh City, Vietnam):Ko zasnova izdelka opravi ta postopek, se celoten tehnični paket – načrti, SOP, specifikacije materialov – prenese v naši dve proizvodni tovarni v Ho Chi Minh Cityju, kjer so stalno nameščeni izkušeni inženirji iz naše kitajske ekipe, da nadzirajo izvedbo.

Rezultat je proizvodni model, pri katerem se prototip, odobren v Dongguanu, s polno zvestobo replicira v velikem obsegu v Vietnamu. Kupci dobijo inženirsko strogost, ki jo potrebujejo, tarifno pozicioniranje, h kateremu so prisiljeni, in odvečnost dobavne verige, ki jo zdaj potrebujejo njihove plošče. To ni kompromis – to je konfiguracija, h kateri se gibljejo najbolj resne znamke.